You can read this article in English on LinkedIn.

În articolul precedent, am abordat utilizarea L&D pentru a genera prospecți (leads) sau de a crește notorietatea mărcii (brand awareness). În acesta, voi discuta despre utilizarea marketingului pentru organizația voastră L&D.

Poate fi vorba de marketing; poate fi vorba de vânzări sau de construirea de rachete – utilizarea tehnicilor aplicate în alte linii de afaceri are un dublu avantaj pentru mine: îți pui o pălărie diferită, iar acest lucru te obligă să privești munca ta de zi cu zi cu ochi de începător, crește creativitatea și reduce viziunea de tip tunel.
În al doilea rând, când vine vorba în mod specific de oamenii de vânzări sau de marketing, vânzătorii buni îi pot determina pe alții să cumpere ceea ce vând – nu-i așa că sună a magie, să faci să se comporte într-un anumit fel pe alți oameni – genul de magie de care noi, oamenii de L&D, avem nevoie cu cursanții noștri.

Pentru a simplifica lucrurile, voi folosi drept exemplu cursurile de e-learning (da, nu este singurul output pentru o organizație L&D sau pentru cineva care lucrează in acest domeniu, dar voi relua acest aspect într-un alt articol).

“Construiește-le și ei vor veni” nu funcționează pentru modulele tale de cursuri online.

Le-ai creat și le-ai încărcat în LMS-ul companiei tale, dar tot va trebui să ajungi la cursanți și să obții impactul dorit. Am văzut mulți designeri instrucționali care se așteaptă ca cursanții să se înghesuie să parcurgă cursurile create, doar pentru ca ele există pe o platformă undeva.

Nu merge chiar așa, va trebui să te gândești și la campanii de comunicare și marketing. Dacă este vorba de o campanie de e-mail, gândește-te la ratele de click și de click-through, la optimizarea apelului la acțiune (CTA) și așa mai departe. Gândește-te la susținătorii interni și externi ai academiei voastre. Gândește-te la cursanții tăi ca la clienții tăi. Și gândește-te la drumul pe care îl parcurg până ajung să aplice cele învățate.

O călătorie a clientului cuprinde toate experiențele prin care trece un client în timp ce relaționează cu o companie sau o marcă, inclusiv diverse puncte de contact și interacțiuni, începând de la conștientizarea și luarea în considerare până la achiziție, suportul după achiziție și transformarea clienților in ambasadori.

Este util să te gândești la călătoria cursantului ca la cea a unui client. Concentrează-te pe eliminarea fricțiunilor pe parcursul călătoriei de conversie a unui cursant într-un client fericit și, de ce nu, într-un susținător al conținutului tău educațional. De asemenea, poți analiza unde îi pierzi în această călătorie.

De exemplu, majoritatea cumpărătorilor online își abandonează coșurile de cumpărături. Campaniile de e-mail care vizează coșurile abandonate pot converti în clienți încă 10-20% dintre acești utilizatori. Configurarea unei reguli automate în LMS care să trimită un mesaj la două săptămâni după ce un cursant s-a înscris la un curs, dar nu l-a finalizat, poate aduce înapoi acel utilizator și vă îți crește numărul de finalizări. Optimizează mesajele de e-mail și adaugă recomandări pentru alte cursuri; asta ar trebui sa readucă pe platforma LMS și mai mulți utilizatori.

Și foarte important: călătoria cursantului se încheie atunci când informatia din cursuri se transformă în abilități și comportamente (sau mergând și mai departe, prin transformarea cursanților în amabasadori pentru materialele tale ). Așa că atunci îți dai seama de importanța de a-ți măsura impactul – pentru că asta vinzi în final, îmbunătățirea performanței sau reducerea riscurilor, nu promovarea unor teste sau rezolvarea unor activități practice. Ar fi ca și cum vânzătorii s-ar opri înainte de orice confirmare că banii au schimbat mâinile pentru servicii și bunuri și ar declara fericiți: încă o vânzare reușită! Unde este bonusul meu?

“Design-ul bun este o afacere bună”.

Thomas Watson Jr.

Eu cred în aspectul plăcut al cursurilor online. Materialele de învățare ar trebui să aibă impactul vizual al unor reclame bune. Trăim într-o epocă în care suntem înconjurați de design bun, nu doar în viața reală, ci și în spațiile online și în social media. L&D nu poate fi rățușca urâtă a brandului companiei tale, altfel vei pierde clienți (cursanți), tracțiune și interes.

Marketingul nu este bun doar pentru vânzări – poți aplica strategii de marketing și organizației tale de learning, atât pe plan intern, cât și extern. Rezultatul? Pentru utilizatorii interni, vei ajunge să fii prezent în mintea oamenilor; vei deveni consilierul de încredere sau vei beneficia de feedback și vei fi ținut în buclă de către SMEs. Pentru utilizatorii externi, vei conduce traficul către academia companiei tale.

În concluzie, prin adoptarea tehnicilor din vânzări, marketing și din alte industrii, profesioniștii din domeniul L&D pot stimula implicarea și ratele de finalizare a cursurilor prin înțelegerea parcursului cursanților lor și a modului în care îi pot transforma în clienți fericiți. Amintește-ți întotdeauna că obiectivul tău se extinde dincolo de furnizarea de conținut, până la transformarea cunoștințelor în abilități și comportamente tangibile, așa că folosește tot ce îți stă în putere pentru a-i duce acolo.

Articol scris de Ștefan Ghimpău. Adaugă-mă pe LinkedIn si spune-mi cum pot să te ajut.